Resumen
El presente artículo, plantea medios para administrar el poder durante la negociación. Por ello es importante saber que desde que se desarrolló la agricultura el hombre comenzó a negociar y desde entonces, se ha buscado la forma de influenciar al otro para conseguir un acuerdo.
Las negociaciones deben tener presente la estrategia, para deslumbrar los temas a tratar, la posición de la contraparte y sus motivaciones; Además, es importante contar con alternativas de solución a posibles temas por tratar para conciliar el acuerdo, estas alternativas son conocidas como BATNA en español MAAN.
Es importante tener presente que la negociación no acaba con el acuerdo, por ello la imperiosa necesidad de dejar una impresión y una relación de largo plazo positiva, ya que un negociador puede terminar con las negociaciones futuras de su contraparte mediante la construcción de un renombre negativo.

Negociación, la seducción del poder
Los orígenes de la negociación se remontan a 8.500 años antes de Cristo , cuando las sociedades de piedra pasan de ser sociedades de cazadores-recolectores a productores, quiere decir, el origen de la agricultura. Sí bien primaba la fuerza en estas negociaciones, con el desarrollo de las sociedades se comenzó a conciliar una base de negociación, un requisito sine qua non que conllevo a lograr los primeros acuerdos por los bienes transados; El trueque fue el primer intercambio estratégico en nuestra sociedad, en el que se buscaba dar valor a los bienes tranzados y para ello era imprescindible dos elementos, primero, la estrategia para convencer a la contraparte del valor del bien transado, segundo, alcanzar un acuerdo que satisficiera las partes.

Con la evolución y el transcurrir del tiempo se desarrolló la moneda como herramienta base de transacción, desde entonces las negociaciones nos han conducido a buscar el mayor provecho para las partes, siendo cada vez más importante la estrategia y el plan de ruta para lograr el acuerdo con la contra parte.

Sin embargo, me pregunto qué sucedería si no existiese la estrategia ni la planeación de los escenarios de intercambio para logar un acuerdo, ¿cómo conseguiríamos conciliar acuerdos, sabiendo que el precio base de un elemento viene del valor percibido de su dueño? Más aún, mi pregunta se concentra en ¿cómo administrar el juego de poderes presente en una negociación?

Según Carl Von Clausewitz, 1780-1831 “La mejor estrategia es siempre ser muy fuerte; primero en general, luego en el momento decisivo.[…] No existe mayor ni más simple ley de la estrategia que la de mantener concentradas las propias fuerzas. […] En suma, el primer principio es: actúa con la máxima concentración”. Evidenciamos que para iniciar nuestra estrategia de negociación, necesitamos concentrar nuestras emociones y dar paso a la razón para concebir cada instante de la negociación.

Durante el transcurrir de la negociación, el juego de poderes deja en evidencia los intereses de las partes y desde mi experiencia, solo quién en su mente tiene claridad en los intereses propios y ajenos, es capaz de conciliar los intereses, teniendo presente lo que se está dispuesto a ceder y lo que planea recibir.

El juego de poderes está ligado a los intereses y a su vez, estos a las motivaciones de negociador.
Teniendo presente que los poderes de los negociadores pueden ser, estructurales, por valores, de relaciones, de información, personales o por su experiencia.

«Negociamos para alcanzar acuerdos que den la mejor respuesta posible a nuestros intereses» los acuerdos deben tener como centro, la voluntad de las partes para alcanzarlo, sin este principio no es más que la supremacía del poder.

En una negociación, el juego de poderes puede ser administrado con base en 2 frentes, las motivaciones y las mejores alternativas también conocido como el BATNA por sus siglas en inglés (best alternative to a negotiated agreement), en español MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Sí una de las partes, logra develar las motivaciones de su contraparte, puede construir un mapa lógico del porqué de sus demandas, sus implicaciones y puntos álgidos, obteniendo el poder; Evitar los puntos de discordia latente es necesaria para no entrar a juzgar la psiquis de la contraparte y prolongar la negociación; Aun cuando, se concibe las motivaciones puede carecerse de opciones para lograr acuerdos y es entonces cuando se hace necesario recurrir a repasar las mejores opciones para lograr un acuerdo y diluir el poder que la contraparte pueda ejercer sobre las decisiones de la negociación.

Otra forma de administrar el poder en una negociación, tiene que ver con la capacidad de influir en el otro , logrando que disminuir la defensa y argumentos que nuestra contraparte pueda tener a cada solicitud que se plantea; Para ello, puede hacerse uso de tácticas como:

1. Coalición, ejercer presión según poder económico.
2. Consulta, hacer dudar a la contraparte de cada argumento planteado y sugerirle que realice una nueva propuesta teniendo presente se busca una relación a largo plazo.
3. Intercambio de favores, presionar al interlocutor, recordándole viejo favores o entregándole algún beneficio personal para conciliar.
4. Insinuaciones, ejercer presión haciéndole ver que cada decisión que tome tiene repercusión poco positiva.
5. Inspiración, influir en el otro mediante la posición de reconocimiento y admiración que la contraparte tenga del otro.
6. Intimidación, poco gallarda y limitando la voluntad de la contraparte, sugiere presionar a la contra parte de cualquier forma.
7. Presión lógica, se requiere de mucha información y buen uso de la misma para prever cada escenario de las propuestas y hacer notar la carencia de lógica de cada postulación.
8. Apelaciones, apelar a la bondad de la contra parte para apelar a sus sentimientos.

Cualquiera que sea la táctica para influir en el otro, hará retomar el poder que lleve a conciliar un acuerdo.
Es importante tener presente que una negociación no termina en la mesa, hay que pensar en el escenario después de la negociación, el poder logrado para concluir la negociación debe llevar a los negociantes a mantener una relación a largo plazo positiva, pues el poder que la contraparte tienen para hablar positivamente o negativamente afectará nuestra imagen ante terceros y futuras negociaciones sin importar con quién se negocie.

En conclusión, el poder puede ser administrado desde 4 elementos, develar las motivaciones e intereses, así se conocerá que está dispuesto a ceder, porqué lo hará y que podría pedir a cambio. El desarrollo y ejecución del BATNA, para conciliar un acuerdo positivo, en el que las mejores alternativas, sopesen los puntos álgidos y conlleven a ver los mejores planteamientos de cada parte. Influenciar a la contraparte mediante tácticas que conlleven a disminuir la defensa o argumentos del interlocutor. El cierre de la negociación, teniendo presente que la negociación va más allá de la mesa, pues la imagen desarrollada con nuestro interlocutor afectara positiva o negativamente nuestras relaciones y futuras negociaciones.

Bibliografía
• Diamond , J. (1997), Armas, Gérmenes y Acero, cap. 5. Editorial del Bolsillo, año 2006
• Font Barrot, A. (2007), Curso de negociación estratégica, Página 15. Editorial UOC, Barcelona.
• Benoliel, M. (2011), Negotiation excellence: Succesful Deal Making, Capítulo 7 “Power and Influence in negotiation”. Singapore, Editorial World Scientific.

Escrito por: Jeisson Gómez
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